| A | B |
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| La mayoría de los negociadores | Necesitan ayuda para mejorar |
| El negociador promedio cuando negocia | Experimenta tensión e incertidumbre |
| Sentir cierto grado de tensión | Es algo natural y positivo |
| Las metas bien fijadas | Producen una tensión importante |
| El valiente no es el que no tiene temor | Es el que administra bien el temor |
| Si la tensión es muy alta | La situación se puede salir de control |
| Si la tensión es muy baja | estará desperdiciando capacidades |
| Aguien definió stress como | demandas menos capacidades |
| Muchas personas disminuyen el stress | Disminuyendo las demandas |
| Es mejor reducir el stress | Aumentando las capacidades |
